コラム

 公開日: 2018-07-02  最終更新日: 2018-07-03

客数の少ないガソリンスタンドが高額な油外商品で売上を上げる方法

客数の少ない店舗で高額な商品を販売する

商品には自信があるのに・・・

 そのガソリンスタンドは決して規模が大きいわけではなく、地元の固定客で成り立っていました。そんな中、客単価を上げようと、通常の洗車メニューに加えて、スタッフの手作業で車両の艶を出す洗車である「コーティング洗車」を販売することにしました。

 そこで、スタッフ全員が、このコーティング洗車の作業ができるように研修を受け、正式にメニューに加えました。金額も通常の洗車は1,000円前後の中、数千円とかなり高めですが、確かに艶が出ますので、決して高すぎる価格設定とは思えません。また、一度このコーティング洗車を行うと、数ヶ月は艶が持続します。

 さて、いざ販売を開始すると、固定客のうち何名かがコーティング洗車を購入して下さり、その結果、大変満足していただけました。しかし、もともと客数が少なく、いったんコーティング洗車を購入して下さった顧客のリピートも数ヶ月に1回であるため、売上がなかなか伸びません。

 せっかく導入したコーティング洗車を収益に結びつけるには、どのようにしたら良いのでしょうか。

客数を上げるための方法

 売上は、客数×客単価で求められますが、まず、客数の向上を検討してみます。客数は、初めて来店する新規顧客と、リピーターである既存顧客に分かれます。
 客単価を上げるためにせっかくコーティング洗車を導入したわけですから、いずれの顧客に対しても、イベントの開催などで、新商品導入のお知らせをしていく必要があります。
【参考記事】
ガソリンスタンドの油外商品販売で売上を向上させるコツ(集客編
ロードサイド店舗のイベント企画

 「コーティング洗車販売開始記念イベント」としてイベントを企画し、来店客には景品の他に、必ずコーティング洗車の内容、価格、作業時間などを記載したチラシ、お試し券や割引券などを配布します。
 このお試し券や割引券は、シリーズものとすると良いでしょう。例えば3枚綴りとし、初めてコーティング洗車を利用する場合は50%オフ、2回目には30%オフ、3回目には10%オフにする、といった形です。

 既存顧客には、ダイレクトメールを発送してイベントを告知します。もちろん、店頭でもイベント開催に関する告知をしっかりと行う必要があります。

 このイベントの留意点は、コーティング洗車をその場で売ることには注力せず、コーティング洗車を導入したこと、コーティング洗車とは何か知っていただくことに注力する、ということです。

客単価を上げるための方法

 もともと、客単価を上げるために、新たにコーティング洗車を取り入れたわけですが、コーティング洗車と他の油外商品との相乗効果を検討することにより、コーティング洗車分以上の客単価向上が見込める可能性が高まります。例えば、コーティング洗車とオイル交換や、コーティング洗車と車検といったセットメニューの設定を検討します。

声掛けだけに頼らない販売を目指す

 商売は、新商品を導入しさえすれば売れる、といった安直なものではないはずです。にもかかわらず、本社が新商品を導入し、売り方が現場任せになっているケースを目にします。

 その企業にもよりますが、多くの場合、現場で使える販促費はわずかなものですので、結局、販売の成果はスタッフが顧客に対して行う声掛けの巧拙に左右され、売れないと店長会議で吊し上げにされ、店長の離職に繋がる、という悪循環に陥りがちです。さらに、属人的な販売にプレッシャーをかけすぎると、顧客のクレームにも繋がります。
【参考記事】
会議を意味のあるものにするために
ガソリンスタンドの油外商品販売で継続的に売上を向上させるコツ

 個人のスキルも重要ですが、属人的な販売のみに依存してしまうと、そのスタッフがいなくなったときに売上は大きく低下してしまいます。戦術的な販売よりも戦略的な販売により、業績向上を目指したいところです。
【参考記事】
戦術と戦略の違い

 さて、貴店では、高額な油外商品を販売するために、どのような戦略を構築していますか?

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