コラム

2016-07-04

経営塾5-1 企業の活性化は外部の人材登用など・積極策の展開を!

(1)会社は変わっても仕事は人についてくる

B清掃会社は空調・管工事業に進出するため、外部から人材を登用し、好業績を上げている。社長に請われて入社したH氏は30年間、管工事業業界に身を置き業務に精通。これまで培った人脈を生かし、果敢な営業活動を展開し、大手ビル管理会社や電力系、大手商社系などの設備会社から、それぞれ千万円単位の配管工事を次々と受注し注目されている。H氏は会社を変わっても、仕事は人についてくると言い切る。

(1)H氏の営業ノウハウを紹介しよう。

H氏はまず仕事のある所に足を運ぶことが第一という。単に会社を訪問しても、仕事があるのかどうかは分かりません。空振りに終わる場合が多いのです。
それには、常時、ネットワークを通して情報をキヤッチする努力が大切だと強調する。確実な顧客情報をキャッチしたら、顧客に接近、徹底して攻撃をかけ、受注にもっていく。受注を得るには、顧客から信頼を得、“安心して任せられる”ことが決め手である。

(3)それには安心して任せられる顧客対応が大切だ。

確実に受注するには、施工管理の「トータルマネジメント」を掌握し、100%納得のいく説明ができなければ、顧客を満足させ受注は得られない。つまり、施工案件の品質、技術水準,価額、納期、アフターケアーなどについて、発注要件を上回る、施工アイデアや有効な技術的提案を行うことが重要だ。それが安心して任せられる条件だという。

(4)成果は日々の営業活動が勝負で、その積み重ねが大切

施工案件の見積価額は2割の利益を見込み、見積もり施工価額を8割以内に収める。そして、設備技能士などの資格取得はもとより、常時勉強に励むことも大切だ。あくまでも、顧客の立場に立った誠実な人間関係を築き、深い結びつけができれば、仕事は縦横から、口コミで広がっていくと。H氏は自信のほどをほのめかす。結局、成果は日々の営業活動が勝負で、その積み重ねであるということができる。

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