コラム

 公開日: 2015-10-25 

中小の製造業にも求められるマーケティングリサーチ力

中小の製造業にもマーケティングリサーチ力が求められる理由

従来、多くの中小製造業は少数の既存顧客と長く付き合っていくことで売り上げを作ってきました。しかし、経済の悪化やグローバル市場への転換による企業間競争の激化により、「従来の関係性を続けていくことが困難になっている」と感じている経営者の方も多いと思います。

新しい製品を発売すればほぼ同時に近いスピードで、似たような製品がより安価に出てくることも珍しくない昨今、価格や品質だけでは選ばれることが難しくなっています。しかし顧客側もこの情報過多の時代において、何を選べば自社の課題を解決できるのか、あまりに選択肢が多過ぎて選べなくなってしまっているという側面もあります。

顧客側も、価格や品質にそれほど差がないのであれば、同じ取引先から製品を購入する方が効率も良いはずです。それにも関わらず、従来の自社製品ありきのアピールしかできないのでは、より価格が安い方に顧客が流れてしまっても仕方ありません。

「今後もこういった関係性を続けていく」もしくは「海外も含め、新たな顧客を作っていきたい」という場合において、重要なのは自社の強みや特性を積極的にアピールしていくために顧客の課題や問題点を知ることです。それを実現させるのがマーケティングリサーチです。


BtoCよりもBtoBの方がマーケティングに向いている理由

多くの中小製造業は企業が顧客となります。つまり「BtoC」ではなく「BtoB」です。本来、直接的に顧客と対面するチャンスの多いBtoBの方が、マーケティングには向いているはずなのです。しかし同じ製造業であってもマーケティングリサーチを積極的に行っているのは、大手の自動車、食品、医薬品など、BtoCが中心となっているメーカーが多いのが現状です。

これまで中小製造業がマーケティングリサーチに力を入れてこなかった理由は、「ものづくり」にこだわりが強く品質で勝負することが多かった。そしてその分、営業部門にはそれほど力を入れてこなかったということが挙げられます。

しかし上述したように、これからはマーケティングを駆使し、勝負していかなければ世界中の同業他社に勝てなくなってしまいます。
そこで「ものづくり」にこだわりつつも、今まで以上に顧客と綿密なコミュニケーションを取り、相手の課題、問題点を探っていかなくてはなりません。それが顧客に自社製品を選択してもらえる最良の方法となっているのです。


ネットを使ったマーケティングも活用する

海外に向けてのアピールはネットを使うことで、以前に比べ格段に予算をかけずに実現することができるようになっています。

もちろんネットは国内の顧客向けのアピールにもなりますので、こういった情報発信の場をためらうことなく積極的に使っていくことが、これからの中小製造業に最も必要なマーケティングと言えるでしょう。

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