コラム

2015-10-10

営業力が課題の中小製造業を助ける「ソリューション営業の導入」

従来の営業方法の限界

同業他社よりも秀でた製品を作っているにも関わらず、受注数が伸びない。また既存の顧客からの信頼感は強いものの、新規開拓となるとうまくいかないなど、ものづくりの部分では他社に引けを取らないものの、なかなか売上を伸ばせないという場合、問題は営業の方法にあります。

従来、製造業に関わらずよく行われている営業方法とは、既存の顧客に対する受注型営業。そして新規開拓の場合は、自社の製品や設備の説明営業の大きく分けて二通りあります。
どちらの営業方法も需要と供給のタイミングさえ合えばうまくいきますので、これらの営業方法自体が間違っているという訳ではありません。

では何が問題なのかと言うと「需要と供給のタイミングさえ合えば」の部分です。
つまり顧客側が求めている商品や設備を、顧客が求めているタイミングで提示できなければ、営業が成功する確率がほぼ0になってしまいます。
偶然に頼る部分が多く確実性に欠けるため効率も悪く、これが営業力の低下につながる要因となっています。

従来の営業方法は、基本的に営業側の都合で行われるため、どちらかというと顧客側の求めるものや意見よりも営業側の伝えたいことを優先しがちです。
特に製造業においては、自社の製品や設備が同業他社よりも優れている点を重点的にアピールする営業方法が今もまだ多く、他の業種に比べ営業力が課題となっている企業が多いといえます。


新たな営業手法「ソリューション営業」

営業力を強化するには、単純に営業部門の人員を増やすのではなく、新たな方法を取り入れる必要があります。それがソリューション営業です。

ソリューション営業とは顧客とのコミュニケーションによって、顧客の抱えている課題、問題点を抽出した上で解決策を提案し、それを実現させるための自社商品、設備を紹介、受注していくものです。

従来の「まず自社商品ありき」ではなく、最初に顧客の課題、問題点を明確にすることから始め、自社が過去に同様の課題を持った顧客に対してどのように解決したかの事例などを踏まえ、理解してもらった時点で初めて、その課題解決の助けとなる自社商品や設備を紹介していきます。


見るべきは同業他社ではなく顧客

従来の営業方法とソリューション営業の一番の違いは、営業の目がどこへ向いているかです。もちろん従来の営業方法も顧客の利益を生むため、顧客に目が向いていたことは間違いありません。

しかしこれは、特に自社の製品に自信を持っている製造業に多いのですが、「良い製品なので使ってもらえば必ず分ってもらえる」という思いが強すぎるため、つい顧客の課題や問題点以前に自社製品の売り込みをしてしまうのです。

顧客とのコミュニケーションは「自社製品を知ってもらうためではなく、顧客の課題、問題点をこちらが知るために行う」、つまりソリューション営業を導入し成功させるには、新たな営業方法を取り入れると同時に営業社員の意識改革も必要になります。

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